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这是冷静分析的前提,同时也要考虑一下对手的损失。在本章中,我们将会详细讨论一些最常见的欺骗姿势,这样当你们在今后看到或听到这些欺骗信号的时候,就可以保持警惕了。你不需要成为特蕾莎修女,但是你需要让他人嗅到你的人情味。谈判时要保持头脑清醒,如果罗琳盘算一下,“我和这个律所合作过,但是并没有和这个律师合作过”,她就该意识到是在和不同的人谈判。因此,在影响的过程中,心理学上的影响是非常重要的。 这么多年以来,我一直在做的工作,总结起来就是去学习、理解、吸收社会科学研究者们的研究成果,领悟这些成果是如何使用到谈判进程中的。然后,他们就可以清晰而直接地表达和沟通,既不需要压抑自己,也不需要攻击他人。

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